コミュニティーを作って売り上げを安定させる

インターネットが普及し、コミュニティーサイトを利用する人が増加傾向にあります。人同士の交流が行われるコミュニティーですが、ビジネスでは安定した売り上げを実現することが可能です。

そこで今回は、

  • ビジネスでのコミュニティーとは何を意味するのか
  • コミュニティーの運営でどのようなメリット・効果があるのか
  • 安定的な売り上げを出すコミュニティーの作り方

などの内容をまとめました。コミュニティー運営を通じて安定した売り上げを出したい方はぜひ参考にしてみてください。

ビジネスにおけるコミュニティーの意味とは?

従来は社会貢献を主体とした事業

コミュニティーというとSNSのようなオンライン上のグループを連想しますが、本来は地域で形成される地域社会や共同体のことを示します。簡単に言えば、人の集まり自体がコミュニティーの定義です。そして、地域住民により行われる事業をコミュニティビジネスと呼びます。

例えば、コミュニティセンターやコミュニティバスなど、地域の人が利用する施設・交通手段がコミュニティビジネスの一例です。主に、社会貢献を主体とした事業のことを指しています。

注目を集めるコミュニティ・マーケティングとは

最近注目を浴びているのは、コミュニティ・マーケティングと呼ばれる手法です。簡単に説明すると、商品やブランドに関心を持つ人同士をつなげ、顧客のロイヤリティを高めてファン化を目指すマーケティングになります。

昔と比べて人々のライフスタイルが多様化し、また商品購入・サービス利用の意思決定はユーザーから発せられる口コミが左右するほど影響力が高まっています。また、インターネットを通じて、人といつでもつながれる環境が整いました。

これらの要素からマスメディアを通じて認知させる方法よりも、人とのつながりを活かせるコミュニティーの方が今の時代のマーケティングに有効という考えが広まっています。

コミュニティーを運営するメリット

新しいアイデアを創出につながる

コミュニティーに参加する人は、商品やサービスの利用者の中でも熱狂的なファンと位置づけられます。普段から使うものだからこそ、色々な意見を持っているはずです。

コミュニティーサイトには自分の意見や要望を発言できる場が用意されています。一つのテーマに対して、複数人のユーザーが意見や要望を交わすことで、運営側も新しいアイデアが思いつくきっかけになります。

顧客の意見をマーケティングや商品に反映できる

ファンは商品やサービスに対して、「ここをもっとこうしてほしい」「こういう機能が欲しい」など具体的な要望をくれます。具体的なユーザーニーズをコミュニティーからくみ取れるので、意見をマーケティングや商品・サービスに反映しやすいです。ユーザーニーズを反映させた商品・サービスに提供により、ファンはますます好感を持つようになります。

滞在時間が長く購入につながる確率が高い

色々な情報が集まるコミュニティーサイトは、滞在時間が普通のサイトに比べて長い傾向にあります。滞在時間が長くなると広告を目にする時間や回数が増えるので、広告の商品・サービスに興味を持ちやすいです。また、企業や商品・サービスを好意的に持つ人が集まっているので、購入につながる確率が高いメリットもあります。

コアなファンを増やしLTVを高められる

コミュニティーサイトでは、会員だけに特別な情報や商品・サービスの提供が可能です。手厚いサービスを受けられる分、ファンをより熱狂的にさせる効果に期待できます。

熱狂的なファンに育てば、LTV(顧客生涯価値)を高めることが可能です。LTVとは、顧客がどれだけ継続して商品・サービスを購入したのかを示す指数になります。継続して使いたいというファンが増えれば、自然と売り上げは伸びていく仕組みです。

ファンを通じて新規顧客を増やせる

コミュニティーを通じてコアなファンをつくることには他にも利点があります。最近は自分と同じ悩みを持つ人に情報を発信しようと考える人が多く、企業の意図しないところでファンが商品・サービスを紹介されていることがあります。ファンは独自で見込み客に商品・サービスを宣伝し、新規顧客の獲得に貢献してくれる傾向があるのです。

ファンを通じて新しい顧客が増え、コミュニティーを通じてコアなファンに育て、そのファンが宣伝するというサイクルが自然に生まれます。その結果、売り上げの拡大や安定した売り上げの維持につながります。

安定的な売り上げを生み出すコミュニティーを作るポイント

コミュニティーの基本方針を明確にする

コミュニティーとつくるにあたり、まずは基本方針をはっきりさせる必要があります。主催者側の方針や参加者に約束されることなどが定まっていないと、運営にブレが生じます。また、どういう目標を持ってコミュニティーを運営するのか、コミュニティーを使う上でのルール設定なども重要です。

基本方針に沿って運営していきますが、その中で不具合も見つかるでしょう。初めに方針を決めると言っても、完璧なものではなく後から改善していく前提で考えていくと良いです。

従来の考え方でKPIを設定しない

マーケティングでは目標の達成度合いを測るKPIを設定しますが、単月売り上げやPV数など従来の考え方で設定はしない方が良いです。なぜなら、コミュニティーの場合は盛り上がり度に応じて購入数が増える、などの明確な相関関係が存在しないからです。

設定するのであれば、新規登録者の比率やイベントを実施するエリアの拡大率など、コミュニティーの運営に係る指数が良いでしょう。他にもファンの発信内容や熱量のあるフィードバックなど、数値では分からない部分もチェックすると良いです。

初期集客は質の高い顧客を集める

コミュニティーの開設当初の集客は誰でも良いとは考えず、質の高い顧客を集めることが成功のポイントです。最も良いのは、ロイヤリティや購入頻度の高いコアな既存顧客です。コミュニティーを本格的に稼働させる前にインタビューやβ会員でコンタクトをとっておくと、コミュニティーに興味を持ち、そのままコア会員となってもらえる可能性があります。

他にも協力関係のある企業との連携やSEOを意識した広告、SNSを活用した集客も効果的です。

サーバーの負荷やセキュリティ対策で安心感を高める

コミュニティーを運営する上で、サーバーの負荷量やセキュリティも意識したところです。会員数が増えれば増えるほどサイト規模も大きくしていく必要があり、サーバーへの負担が大きくなります。会員ページやコンテンツにアクセスできない、商品が購入できないなどのトラブルの要因になるでしょう。

また、コミュニティーでは顧客の個人情報が登録されます。セキュリティが脆弱なサイトだと個人情報の流出を招く恐れがあり、信頼に大きく関わります。会員に安心して使ってもらうためにも、サーバーやセキュリティへの対策はコミュニティー運営で重要です。

MAOSSの法則を意識する

MAOSSの法則とは、次の言葉の頭文字をとった言葉です。

  • M…満足させる
  • A…飽きさせない
  • O…驚かせる
  • S…嫉妬させる
  • S…さらに期待させる

企業や商品・サービスのファンであっても、すぐに飽きてしまうコミュニティーであればすぐに退会されてしまいます。顧客を飽きさせず、満足させられる驚きのコンテンツ提供を継続的に行うことが大事です。

また、コミュニティーではランク制度を導入するケースも多いです。上位クラスには特別なサービスを付帯することで、下の会員は嫉妬のような感情が生まれます。その感情がコミュニティーの帰属意識を高める効果に期待できます。

さらに、「次も何かがある」と思わせることもポイントです。1度で満足するとそれっきりですが、次があることを期待させれば顧客をリピーターにできます。

まとめ

コミュニティーにはファンの意見と直接聞けたり、コアなファンを増やせたりなどのメリットがあります。熱狂的なファンが増えれば、商品・サービスの利用数やリピートは増え、安定した売り上げの維持につながります。

売り上げのアップには新規顧客の取得に意識が向きがちですが、まずはコアな顧客を増やして土台を固めることが大事です。ロイヤリティの高い顧客へ育てる場として、コミュニティーの運営を考えてみてはいかがでしょうか。

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会員制ビジネスマスターコンサルタント■東京下町生まれ東京育ちの江戸っ子■現在21歳大学生の娘を育てるシングルマザー■元板前出身の異色すぎるウェブ系コンサルタント■20代前半に他人の借金の肩代わりで3億円背負うも持ち前の根性と江戸っ子魂でわずか5年で完済■2007年に現在のビジネスパートナー青柳仁子とHito.co(株)設立■8年間継続、毎月200万円を売り上げる会員制ビジネスを運営中