サブスクリプションでマーケティング効果を引き出すには?

サブスクリプションは近年注目を集めているビジネスモデルで、マーケティングで活用されるケースが多くなっています。

様々な業界で取り入れられているサブスクリプションは、ちょっとしたコツでマーケティング効果を高められる可能性を秘めているのです。

今回は、サブスクリプションが持っている特徴やサブスクリプションで収益効果を引き出すために知っておきたいポイント、

多くの人が使いやすいサブスクリプションについて詳しく解説していきましょう。

サブスクリプションモデルを改めて理解しよう

サブスクリプションモデルの特徴

サブスクリプションモデルは、従来の販売スタイルとは違い、顧客が商品やサービスを購入した後も関係性を維持するという特徴があります。

従来は物を売買することで契約が成立していましたが、サブスクリションモデルは商品やサービスの使用権を契約するため、全く違うビジネスモデルだと言えます。

最近では、音楽などを定額で配信する定額制サービスを指すことが多いです。

音楽などの定額制サービスに限らず、健康食品や化粧品などの定期購入コースなどもサブスクリプションに含まれます。

幅広い業界で導入されるサブスクリプションモデル

サブスクリプションモデルは、幅広い業界で導入されています。

デジタル業界では、DTPソフトで知名度が高くなっているAdobeが先陣を切ったと言えるでしょう。

2013年にPhotoshopやIllustratorなどのソフトを箱売りからクラウド販売に切り替えました。

クラウド販売に切り替えたことによって、売上や継続率が高まっていったのです。

デジタル業界でもサブスクリプションモデルと導入するケースが増えています。

Apple MusicやNetflixなどの定額制の音楽や動画配信サービス、Amazonプライムなどでサブスクリプションモデルが導入されていくようになり、

デジタル業界では一般的なビジネスモデルとなりました。

最近では、飲食店やクリーニング店などでもサブスクリプションモデルが導入されるようになり、

車や家具といった高価な商品にまで広がり始めています。

サブスクリプションで収益効果を引き出すには?

フリーミアムと組み合わせる

サブスクリプションモデルを採用したマーケティングで収益を得るためには、フリーミアムと組み合わせることが重要です。

ちなみにフリーミアムとは基本的なサービスや製品は無料で提供し、さらに高度な機能や特別な機能については料金を課金する仕組みのビジネスモデルです。

フリーミアムで成功した例には、DropboxやLinkedInなどが挙げられます。

DropboxやLinkedInは、無料でもある程度のレベルまで利用でき、価値があるサービスだと感じたユーザーが課金するという仕組みです。

Dropboxでは使用容量を課金で増やすことができ、LinkedInでは課金することでオプション機能を利用できるようになります。

しかし、無料でもある程度のレベルまで利用できてしまうため、課金へのシフトが難しくなってしまうという課題があることも事実です。

無料サービスが定着してしまうと課金へのシフトに苦労してしまうケースがあることを知っておかなければいけません。

顧客当たりの売上単価向上を狙う商品・サービスを提供

サブスクリプションモデルを採用したマーケティングにおいて、新しいものが好きな人や固定の顧客だけが魅力を感じるような商品やサービスを提供することは良くないと言われています。

毎月決まった金額を顧客は支払って商品やサービスを利用するため、利用したいと考えている人にとって嬉しいサービスだと言えるでしょう。

しかし、新しく利用したいと考えている人にとってはハードルが高いと感じてしまう可能性があります。

既存の顧客だけではなく、新しく利用する人でも気軽に利用できるような商品やサービスの提供が必要です。

多くの人が利用したいと思える商品やサービスであれば、顧客1人当たりの売り上げ単価も必然的に向上することでしょう。

解約率をできるだけ減らしていく

サブスクリプションモデルで収益効果を引き出すためには、解約率を減らすことも重要なポイントです。

解約理由には様々なものが挙げられますが、解約前に解決できるものもあります。

解約理由の中でも提供している商品やサービスを利用しなくなったため、価値を見出せなくなったという理由が多いです。

解約してしまう理由にはどのようなものがあるのか確認していき、問題解決を最優先事項にするようにしましょう。

また、解約のデータを掘り下げていくことによって解約のパターンを見つけ出せる可能性も高くなります。

しかし、決済が完了しなかったために無意識のうちに解約になってしまうケースも見られるでしょう。

無意識のうちに解約になっているケースが多い場合は、決済方法をスマートにすることをおすすめします。

決済のタイミングを月末から月初めに変えてみたり、定期的にメールアドレスなどの情報が正しいか確認してみたりといった工夫で解約率が減少したケースもあるので、実践してみてください。

誰もが使いやすいサブスクリプションを目指す

利用のしやすさ・使いやすさを徹底する

サブスクリプションモデルは、利用してもらわなければメリットを享受できません。

利用してもらうために重要なポイントは、「誰でも使いやすくする」ということです。

ユーザー登録が簡単に行えて、利用したいと思った時に気軽に使えれば、ユーザーも使いやすいと感じてくれます。

さらに、親しみやすいインタフェースの導入などもユーザーのことを考えているサービスだと感じてもらえるので、重要なポイントだと言えるでしょう。

長期的に利用してくれるユーザーには特典を付ける

サブスクリプションモデルの商品やサービスを長期的に利用している顧客も少なくありません。

長期的に利用しているということは、提供されている商品やサービスに対して魅力的だと感じている証拠だと言えます。

収益アップに貢献してくれているだけではなく、商品やサービスを他の人に伝えてくれる広告塔のような役割を担ってくれていると言っても過言ではありません。

感謝の気持ちを込めて、長期的に利用している顧客の利用料を変えたり、利用期間に応じた特別なサービスの提供をしたりすると、ファンも育っていくことでしょう。

お得以上の価値で勝負

サブスクリプションモデルは、お得だという印象を持つ人が多くいます。

確かに、既存のビジネスモデルと比べてみるとお得感を感じられるため、間違いではありません。

しかし、お得感だけを全面に押し出すだけでは競合他社に勝つことができません。

他にはない商品やサービスをサブスクリプションモデルと組み合わせることによって、初めて利用価値が向上します。

毎月定額でコーヒー飲み放題というサービスがあったとしても、コーヒーがそこまで美味しいものでなければ利用したいと思う人は少なくなってしまうでしょう。

コーヒー好きな人に嬉しいコーヒー飲み放題サービスを提供するのであれば、こだわりの美味しいコーヒーを提供した方の価値が高まるということです。

まとめ

マーケティング効果を引き出せるとして注目されているサブスクリプションは、幅広い業界で導入されています。

DTPソフトで知名度が高くなっているAdobeが先陣を切ったデジタル業界やApple MusicやNetflixなどの定額制の音楽や動画配信サービスを提供している音楽業界では、

既に一般的なビジネスモデルとして発信されています。

さらに、飲食店などでも導入されるケースが増えていることから、サブスクリプションに対する注目度は非常に高いと言えるでしょう。

フリーミアムと組み合わせたり、顧客当たりの売上単価向上を狙えるような商品やサービスを生み出したりすることができれば、サブスクリプションの収益効果は格段に高まります。

サブスクリプションを活用してマーケティング効果を伸ばしていきたいと考えているのであれば、

どうすれば多くの人が利用でき、長期的に利用してもらえるのかを考えてみてください。

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会員制ビジネスマスターコンサルタント■東京下町生まれ東京育ちの江戸っ子■現在21歳大学生の娘を育てるシングルマザー■元板前出身の異色すぎるウェブ系コンサルタント■20代前半に他人の借金の肩代わりで3億円背負うも持ち前の根性と江戸っ子魂でわずか5年で完済■2007年に現在のビジネスパートナー青柳仁子とHito.co(株)設立■8年間継続、毎月200万円を売り上げる会員制ビジネスを運営中