マーケティング活動や営業活動をおこなっていく中で、
「どうしても商品を買ってほしい！」
「なんとしても成約を取りたい！」
となった場合、多くのマーケターやセールスマンは商品の魅力を全力で伝えようとします。
実際に商品やサービスをお客さんに勧めたりする場合、
「この商品はここが素晴らしくて〜」
「この商品はこんな機能がついていて〜」
というように、その商品やサービスの魅力やメリットだけを伝えてしまっている方がほとんどです。
しかし、それでは商品やサービスを思い通りに売ることはできませんし、セールス活動で成約を取ることもできません。
そして、実はこれには、「罰への欲求」という人間の心理が大きく関係しているんです。
つまり、商品やサービスを売るマーケターやセールスマンなら、ぜひ知っておきたい情報だということです。
そこでこの記事では、罰への欲求について詳しく解説していきたいと思います。
罰への欲求を正しく理解して、マーケティングや営業に取り入れていくことで大きな成果をあげられるようになるので、ぜひ参考にしてみてください。
目次
罰への欲求とは
まず初めに、罰への欲求の概要についてみていきましょう。
罰への欲求というのは、私たち人間に備わっている心理的な効果のことを表した言葉です。
私たち人間には、嬉しいことや幸せになるようなことが起きたときに、心のどこかで
「こんなに嬉しい（幸せな）ことが起きたってことは、今度は逆に嬉しくない（不幸な）ことが起こるんじゃないか…」
と考えてしまいます。これが、罰への欲求です。
また、嬉しいことや幸せを感じることが続けば続くほど、不安も大きくなっていってしまいます。
罰への欲求はなぜ引き起こされてしまうのか？
嬉しいことや幸せを感じるようなことが起きたり続いたりすると引き起こされてしまう罰への欲求ですが、そもそも罰への欲求はなぜ引き起こされてしまうのでしょうか？
そのメカニズムについてみていきましょう。
罰への欲求が引き起こされるのには、私たち人間の変化を嫌う性質が大きく関係しています。
私たち人間は変化を嫌う生き物で、身の回りで変化が起こると、嫌だと思ったり不安を感じたりしてしまいます。
例えば、転校して学校が変わるときや転職して職場が変わるときは、誰でも不安になってしまいますよね？
それは私たちに元々備わっているものなんです。
そしてこの性質は、身の回りで起きることに対しても適用されます。
嬉しいことや幸せなことが続くと無意識のうちにバランスを保ちたいという心理が働き、心のどこかで悪いことや不幸なことも起こってほしいと考えてしまうわけです。
これが、罰への欲求が引き起こされてしまう要因となっているわけですね。
罰への欲求はマーケティングやセールス活動にも深く関係してくる心理学
厄介な人間の心理とも言える罰への欲求ですが、
商品やサービスを売るマーケティング活動やセールス活動にも大きく関係してくる心理学なんです。
私たち人間は嬉しいことや幸せなことが続くと不安を感じると解説してきましたが、これは商品やサービスを購入する際の心理にも当てはまります。
例えば、ある商品を購入しようとしてウェブサイトでその商品のことを調べている際、そのサイトにはその商品のいいところやメリットしか書かれていなかったとします。
そうなると罰への欲求が引き起こされ、いいことやメリットしか書かれていないことに対して違和感を覚えてしまうようになるわけです。
そして、同時にどこか胡散臭さも感じるようになってしまいます。
そのため、マーケティングやセールスをおこなうときには、商品やサービスのいい部分やメリットだけでなく、
悪い部分やデメリットについても正直に書く必要が出てきます。
そうすることで罰への欲求が解消され、違和感を感じることがなく商品やサービスが購入できるようになるわけです。
罰への欲求をマーケティングに活用するときに注意するべき2つのポイント
罰への欲求はマーケティング活動やセールス活動にも大きく関係してくる心理学だと解説してきました。
そのため、商品やサービスを売る際には
いいところやメリットだけでなく悪いところやデメリットについても正直に記載するべきだ
とも解説してきましたが、その場合、2点ほど注意するべきポイントがあります。
1. メリットよりもデメリットの方が多くなってしまうことは避ける
マーケティング活動やセールス活動に罰への欲求を取り入れる際に注意するべきポイントの一つ目が、メリットとデメリットの数です。
商品やサービスを売る場合、罰への欲求による違和感や胡散臭さを解消するために
メリットだけでなくデメリットについてもきちんと伝えることが大切になってくるわけですが、メリットの数よりもデメリットの数が多くなってしまってはいけません。
デメリットの数が多くなってしまうと、「この商品はあまり良くない商品なんだ」という心理が無意識に働いてしまうため、商品やサービスが売れにくくなってしまいます。
そのため、デメリットを上げる場合はメリットの数を上回ってしまわないように気をつけましょう。
メリットとデメリットの割合が7：3ぐらいになるのが理想です。
2, デメリットに対するフォローをおこなうようにする
マーケティング活動やセールス活動に罰への欲求を取り入れる際に注意するべきポイントの二つ目が、デメリットへのフォローです。
罰への欲求を解消するためにはデメリットの提示は必要不可欠ですが、デメリットをあげると、デメリットのせいで購入を渋る人がどうしても出てきてしまいます。
これは仕方のないことではありますが、やはり購入される確率はできるだけ高めておきたいところですよね？
ですので、フォローできるようなものはできるだけフォローするようにしましょう。
例えば、防水機能のついていないスマホの場合だと、
「このスマホには防水機能がついていません。そのため、雨に濡れたり水に濡れたりすると壊れてしまう可能性があります。
でも、その分、他の端末に比べて本体価格が安くなっていますよ。」
というように、デメリットをフォローすることができます。
罰への欲求をマーケティング活動やセールス活動に取り入れていくときの具体例
最後に、パーソナルトレーニングジムを例にあげて罰への欲求の解消とデメリットのフォローの仕方について解説していきたいと思います。
パーソナルトレーニングジムのデメリットとしては、金額が高いところがあげられます。
そのため、パーソナルトレーニングジムのサービス紹介ページなどを制作する際には、
「パーソナルトレーニングジムのデメリット：スポーツジムに比べて値段が高い」
といような形で記載していきます。
しかし、値段が高いと解説するだけだとただ成約率を下げてしまうだけなので、
「パーソナルトレーニングジムはスポーツジムに比べて値段が高くなってしまいがちです。
トータルで考えると数万円〜数十万円ほどの差が出てきてしまします。しかし、その分非常に手厚いサービスが期待できるというメリットがあります。
一人ひとりに専属のトレーナーがつき、つきっきりで指導してくれるので、非常に効果が出やすくなっています。」
というような形で、デメリットをフォローしていきます。
そうすることで罰への欲求を解消しつつ、成約率の低下も抑えることができるようになります。
まとめ
マーケティングや営業でしっかりと成果を出したい方や思うような成果を上げることができていないという方のために、
人間の心理の一つである「罰への欲求」について詳しく解説してきました。
今回紹介してきたように、人間には、
良いことだけが続くと違和感を感じる、
良いことだけをピックアップされると胡散臭さを感じるという心理
が備わっているので、
商品やサービスを売りたいのであればメリットだけでなくデメリットについても正直に提示してあげることが重要になってきます。
デメリットを提示してあげることでユーザーからの信頼を獲得することが大切だということですね。
これは、今までメリットだけを伝えていればいいやと考えていたマーケターやセールスマンにとってかなり衝撃的な内容だと言えるのではないでしょうか？
しかし、今回この記事を読み進めてきて、商品やサービスを売る場合にはメリットだけでなくデメリットの提示も必要だということを理解してもらえたかと思います。
このことを今後のマーケティング活動やセールス活動にしっかりと盛り込み、大きな成果をあげていけるようにしましょう。
