こんにちは、会員制ビジネスマスターコンサルタントの仲村寿子です。
どんなビジネスにも言えますが、
どんなにいい商品サービスを持って行っても、
失敗するリスクは少なからず必ずあります。
安定収入が見込める会員制ビジネスにも、もちろんリスクはあります。
そこで、この記事では、
●リスクを軽減できる方法があれば教えて欲しい。
という方に向け、
あなたの会員制が失敗するリスクを
低減していくために必要な欠かせない、
５つの大原則を活用した、成功のポイントをお伝えしていきます。
会員制ビジネスで安定収入を継続するための５大原則
１・モニターお試し
まずはモニターお試しを作るということです。
あなたの会員制へと入会に誘導をかけるときに
初回限定のモリター価格を作ります。
これはお客さんの入会の障壁を下げて入りやすくするためです。
ただし、いつ退会しても大丈夫なように明示しておかないといけません。
これは出口を明確にすることによって
お客さんへ安心感を持ってもらいより入りやすくするからです。
例えば入会金で10万円で、月会費1万円の会員制の場合、
入会金を10,000円または無料にします。
そして初月の代金もお試しなので無料にします。
さらに、同じように初回限定1時間のお試しセッションや体験セミナーに参加できて
コンテンツを利用できるようにします。
つまり、あなたの会員制の内容を
初回お試しにするということです。
これは一見すると
あなたが損をしているかのように見えますが
これはかなりお得感の出てくるので、お客さんもさらに入会しやすくなります
この際の注意点として
はお客さんを抱え込むという考えを持たないということです。
お客さんには選ぶ権利がありますし
合わない場合は当然やめていいわけです。ですが、
会員数を増やしたい。
お客さんに滞在してもらいたい。
という思いから
引き止めるような仕組みを作ったり
過剰なサービスを限定的に行ったりしないようにします。
そもそもお客さん自身が
あなたの会員制が合わないと判断したという事です。
むしろ退会してもらった方がいいのです。
なぜなら、他の会員さんとも交流ができなかったり
不満がたまったり悪い噂を流される可能性が出てくるからです。
この無料モリターお試しというのは
そうしたお客さんが誤って入会してしまった時に
滞在することを避けるといった狙いもあります。
会員制は良い環境で循環していなくてはファン化していきません。
ここはあなたの会員制をより安定させるための
ポイントになります。
２・松竹梅
そして次に松竹梅方式をとります。
あなたの会員制のコンテンツとして一つだけではなく、
ランクに分けておくことでお客さんのレベルや状況によって選べるようにしておきます。
そうすることでお客さんは安心します。
また選べるサービス内容やサポートが充実しているというのはより、
より入会しやすく、継続もしやすくなります。
ただ、ここで注意も必要です。
ランク分けに関してですが、
10個も20個もあるとお客さんは混乱して決め切れなくなります。
またあなた自身がサービスの提供に
時間や手間がかかってしまいます。
逆に、選択肢の自由がないというのもNGです。
お客さんが自分に適したランクが見つけられずに困惑してしまいます。
選択はできないことによって
入り口から窮屈に感じてしまいます。
ランク分けに関しては、会員制のランクの付け方としてのポイントは
3つのランクを設定します。
これは人は3つの選択が一番選びやすいと言われているからです。
そしてメインとなるコンテンツを
一番入会して欲しいランクを真ん中に設定します。
これは弊社でも長年会員制をやってきて実証済みの方法です。
ここで言えるのは安いから入るというわけではないということなんです。
価格が安いから継続しやすいというのは思い込みです。
むしろ中間こそが一番選びやすい部分で
あってここに魅力的なサービスがあれば必然的に集中していきます。
そしてお客さんは選択肢があることによって
自分で選んだということを認識してもらう狙いもあります。
自分の選択によって入会したわけですから、
否定的ではなくむしろ肯定的になります。
その結果、会員の離脱を下げるという効果にもつながります。
３・高単価商品を作る
次にお伝えするのは、高単価商品を作るです。
これは3つのランク分けしている会員制にいる人の中で、
よりサポートを必要としている人に向けたサービスを高単価商品として提供します。
会員制というより、あなたのコンサルティングを受けたい人に向けての
特別なサービスになります。俗に言うVIP会員です。
VIP会員に入会する人は特に限定されています。
あなたのコアなファンや
あなたのコンテンツを緊急で必要としている方に向けた、
サービスという位置づけです。
これに、たくさん入ってくるという訳ではありませんが、
何%とかの割合で入会希望者は現れます。
通常会員の価格の１０倍の会費だとしたら、
一人でも入ってきてそれだけでも
10人分の収益があるというような設定にしておきます。
４・特典を付ける
そして次に特典を付けるです
あなたの会員制に入会した方への特典をつけて、
さらに継続できる環境にします。
ただし、特典をつけすぎないように気を付けてはいけません。
よくやりがちなのが、入会１０大特典とかです。
これは逆効果となってしまいます。
たくさんあるので、それだけでもお得な感じは出せますが、
その先の継続にはならない
むしろ退会可能期間に入ってすぐに
退会してしまうといったことを引き起こしてしまいます。
ですので、沢山の特典を付けるよりも、
絶対必要であり、これが欲しいといった特典としておいた方が
より入会のきっかけとなります。
５・友人紹介ポイントを設ける
次に友人紹介ポイントを設ける
あなたの会員制を安定して継続させて、
さらに集客の手間もかけずに
口コミで広げていくための必須の戦略になります。
なぜなら、すでにあなたの会員制サービスを
利用していてその内容良さを知っているあなたの紹介であれば
ほぼ間違いなく入会してきてくれるからです。
これは良いものは話したい、素晴らしい情報は伝えたいという
人間の心理ですので、止めることができません。
さらに紹介ポイント設けます。
紹介していい情報を伝えていくことで、
より一層自分もお得になったり、
また特典があるのであれば受けようと思います。
この紹介ポイントですが具体的には、
お客さんを連れて来てくれた人へ
キャッシュバックまたらずでポイントとして貯めていけて、
様々な景品へサービスに変えられるというものが一般的です。
キャッシュバックの場合は会費の単価によって違いがでますが、
20%から25%が一般的です。
例えば月5000円の会員制であれば、
1250円がもらえるということになります。
さらに1万円の会費であれば、2500円がキャッシュバックされますので
紹介するモチベーションにもなります。
また、継続してキャッシュバックを行うという
会員制も存在します。
これは紹介者が退会しない紹介報酬の受け取りは続いていきます。
ただ、紹介者がやめてしまったらもらえないといた形になりますから
会員を継続する理由にもなります。
お互いにメリットがあるように設定しておくことで
より高い収益より多い人数となっていくわけです。
ですので、紹介制度は設けることにより、
離脱率を下げることが可能になってきます。
まとめ
ここまでお伝えしてきた内容をまとめると、
●モリターのお試しを設定する
あなたの会員制誘導をかけるときに
初回限定のモニター価格を作ってお客さんの入会障壁を下げる為。
●松竹梅方式をとる
ランク付けのポイントとしては3つのランクが好ましい。
会員さん自身が自分に合った選択をしたと認識してもらう。
メインのコンテンツは真ん中に設定する。
●高単価商品を作っておく
あなたのサービスを緊急的に
必要としている方へのサービスとして位置付け。
●友人紹介ポイントを設ける
既存の会員さんから優良な口コミを発生させる手法。
お得なキャッシュバック制で、会員さんにもメリットがあるような仕組みを作る。
集客の手間を減らしながら会員数を上げる為。
以上の会員制ビジネス、安定収入を継続するための５大原則を活用し、
あなたの会員制ビジネスでの利益を安定させて下さい。
これから会員制ビジネスを始める方にむけた記事は下記になります。
会員制ビジネスの始め方・あなたのサービスを会員制ビジネスに変える方法
