業績・売り上げのアップや業務の効率化を図るために、企業ではPDCAサイクルが取り入れられています。しかし、なかなか成果が出ないと悩む人もいれば、そもそもPDCAについて詳しく知らない人も多いでしょう。
今回は、
- PDCAの意味
- PDCAサイクルを回すポイント
- PDCAで売り上げを3倍速に上げるポイント
についてまとめました。今よりももっと売り上げを上げたいという方は、ぜひ参考に読んでみてください。
目次
売り上げをアップするために重要なPDCA
PDCAの意味
PDCAは業務の中で生じる課題を改善し、業務効率化を図るためのフレームワークです。日本は1990年代後半から取り入れられるようになりました。「Plan」・「Do」・「Check」・「Action」の頭文字から言葉を取っており、計画から改善までの流れを指します。
目標達成のために重要なサイクル
PDCAが重要視される理由は、目標達成のために必要なサイクルだからです。何か計画を立てて実行しても、問題点を洗い出して改善しなければ問題は残ったままです。
目標や計画を考えても、一定値まで達成できなければ新しい施策を講じる必要があります。しかし、その施策は無作為に行っても効率が悪く、直観的に良い案が生まれるわけではありません。
そこでPDCAを回していくと計画の成果が蓄積されていくので、どのような施策だと成功し、失敗するのかが見えてきます。その積み重ねで、最適な改善策が立てられ、目標達成にも近付いていきます。
定期的な見直しも重要
PDCAを回す際、具体的な着地点を決める必要があります。実施と改善を繰り返すうちに、本来進むべき道から逸れてしまうケースも珍しくありません。効率よく目標達成に向けたPDCAを回すためにも、計画内容だけではなく目標全体の定期的な見直しが大事です。
業績が回復した無印良品の事例
PDCAを回して業績がアップしたという企業は多くあります。ここで1つ、無印良品の事例をご紹介しましょう。
国内外に店舗を拡大させる無印良品は、食料品に雑貨、衣料品と様々な商品を購入できるため、幅広い層から人気を集めています。1999年には1000億円の売り上げと136億円の利益を出しましたが、ニトリやユニクロ、百均ショップなどリーズナブルな価格で商品を売る専門店の登場で、2001年には38億円の赤字を記録しています。
そこで、2001年に社長へ就任した松井忠三氏は、会議に出す紙資料の枚数にルールを設けたり、共通マニュアルで社員にノウハウを共有させたりする施策を講じました。施策ごとにPDCAを回して評価・改善を繰り返したところ、就任から6年間で売り上げを1.5倍、利益を72億円までに業績を回復させました。
この事例から、PDCAには売り上げや業績を上げる施策の実行が可能となります。今より3倍の売り上げを実現するのも難しくはないでしょう。
PDCAサイクルを回す上でのポイント
Plan（計画）のポイント
計画は業務で改善したい分野において目標を設定し、それを達成するための行動計画を立てる工程です。ここでポイントとなるのは、正しい目標を設定し、短時間で行動できる計画にすることです。
計画を立てるためには目標が必要ですが、高い目標を設定するのは避けましょう。いきなり「トップセールスマンを超える」という設定にすると、難しい計画となり実行前に断念してしまう可能性が高いです。初めは「売り上げを3倍にする」というように、具体的かつ現実的な目標がベストです。
次に、設定した目標を達成するために自分ができることをいくつか書き出しましょう。書き出した中から、実際に行動することを決めます。書き出した内容を全て実行するのは難しいので、最大でも3つの案に絞り込んで実行してみてください。
Do（実行）のポイント
実行する上で大事なポイントは、立てた計画を完全にやりきることです。PDCAを回し始めた段階では、「あっちの方がよかったかも」、「上手くいく気がしない」など、計画内容に不安を感じる人は多いです。しかし、そこで目標や計画をころころ変えてしまうと、正確なデータが取れずに終わってしまうので、最後まで一通りやりきりましょう。
また、実行する時は毎回記録を取ることも大事です。記録は評価をする時に役立つので、どんな結果でも毎日記録する習慣を付けておきましょう。
Check（評価）のポイント
計画を実行し、目標まで到達したか確認する段階です。成果に対する課題や改善点は数値から見つけるようにしましょう。
評価の付け方は、まず計画で良かった点と改善が必要だと思った点を1つずつ書き出してください。改善点ばかりに目を向けるとモチベーションが下がってしまうので、良かったところを見つけて自分を褒め、やる気を高めましょう。
そして、計画を振り返る時は計画通りに行動できたか、予想通りの効果はあったか、成果の手ごたえはどうだったかに焦点を置きます。できなかった項目があれば、なぜできなかったのか原因を何度も考え、課題・問題点を把握しましょう。
Action（改善）のポイント
評価の段階で課題や問題点が見えてきたら、今度はそれらに対する改善策を考えていきます。評価で良かったと思った部分は残し、悪い部分はどう改善していくか考えるのがポイントです。
改善策をいくつか挙げて、その中から現実性のある策を再度計画に反映させましょう。計画達成の気配が見られない場合は、計画自体を大幅に変える必要があります。
また、1人の考えだと意見や考えが偏りがちになるので、周りの意見を聞くのも良い手段です。他の人の仮説が改善のアイデアになるパターンは多いため、詰まった時は周囲の人に助言を求めてみてください。
PDCAサイクルで売り上げを3倍にするポイント
現状を正確に認識して問題点を改善する
売り上げを3倍アップするためには、売り上げが伸びない原因を探る必要があります。その原因を探り、適切な計画を立てるためには、まず現状がどうなのか正しく認識しなければなりません。
例えば、営業方法に問題があると仮説を立てた場合、まずは営業プロセスを段階ごとに分けて、何にどのような課題があるのか調査します。そこで電話営業の時間帯や不明瞭な資料に問題があると分かれば、課題に対する改善する計画し、実行と改善を繰り返しましょう。
施策の定義をはっきりさせて戦略を見直す
計画を実行しているうちに、目標やターゲットと施策にブレが生じることがあります。PDCAを見直す際は、施策の成果から計画にブレがないかを見てみましょう。
何も考えずPDCAを回すと間違った改善点に焦点が置かれてしまい、成果がでない場合も多いです。その時は、どういう目的なのか、誰がターゲットなのか施策の定義を明確にすると、本当に必要な戦略が見えてきます。積極的にブレを取り除いていきましょう。
SFAを活用して業務の無駄を省く
SFA（営業支援システム）とは、営業部門の情報や業務プロセスを自動化するシステムで、営業活動で管理する情報をデータ化し、蓄積・分析が可能です。具体的には顧客や案件、営業マンの行動、売り上げの予測・実績、営業活動のレポート管理などが備わっています。
自動化により顧客情報や活動日報などの報告・入力の手間を省き、また社員全員で情報を共有できるので業務効率化につながります。さらに、営業活動のプロセスや進捗状況などが見える形となり、課題の分析やフィードバックなどに活用できるため、PDCAの精度を上げられます。
まとめ
PDCAは様々な物事の改善に役立つサイクルです。売り上げが上がらないと悩んだ時は原因を洗い出し、問題点を改善できる施策を立てて実行しましょう。そして、評価で良いところと悪いところを発見し、改善策を立てて実行します。
このサイクルを繰り返すと、売り上げが伸びない原因に対する適切な施策が講じられるようになります。何度も繰り返すことで効果がはっきりするので、PDCAは継続的に行いましょう。売り上げを今より3倍も速く上げたい人は、PDCAを上手く活用してみてください。
