この記事では、セールスレターの成果を最大限に高めてくれる４つの心理学的テクニックについて詳しく紹介していきたいと思います。
ウェブサイトを利用して何かしらの成果をあげたいと思ったときに積極的に活用していくべきセールスレター。
セールスレターを上手く活用することができれば、既存の製品やサービスがおもしろいように売れていくようになるのはもちろん、
顧客を自社や自社の製品・サービスのファンにすることができるので、新製品を発売したり新しいサービスを展開したときにも売上が見込めるようになります。
一昔前まではセールスレターと言えばメールによるものが一般的でしたが、インターネットがより発達した現代では、
ウェブサイト上の成果をあげるためのページであるLPにセールスレター的な要素が取り入れられることも多くなってきました。
つまり、セールスレターの重要度は年々増してきているということです。
そのため、実際にメルマガやLPでのセールスレターに取り組んでいる企業は多いかと思いますが、なかなか思うように成果をあげられず苦しんでいる企業が多いのも事実。
実際にセールスレターに取り入れることができる心理学的なテクニックに関する情報を中心に紹介していくので、
セールスレターに取り組んでいる企業や取り組みたいと考えている企業は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
なぜセールスレターに心理学を取り入れるべきなのか
セールスレターに取り入れるべき心理学的テクニックについて紹介していく前に、まずは、
「なぜセールスレターに心理学を取り入れるべきなのか」
という点について解説していきたいと思います。
セールスレターは自社の製品やサービスを購入してくれる可能性のある見込み顧客を教育し、実際に製品やサービスを購入してもらうために活用するアイテムです。
ただ、セールスレターを見始めたばかりのタイミングは製品やサービスに対する興味が薄いため、いくらおすすめしたとしても購入してくれることはほとんどありません。
そこで、商品やサービスを購入したいと思ってもらうために教育をおこなっていくわけですが、顧客を教育するためには顧客の心理や感情を、
「この製品やサービスを購入したい！」
という状態にしなくてはいけません。
そこで人間の心理や感情を解明する科学である心理学が有効になってくるわけです。
心理学的なテクニックを取り入れたセールスレターと取り入れていないセールスレターとでは顧客の反応やコンバージョン率が大きく異なるため、
積極的に心理学を取り入れる必要性が出てくるわけです。
セールスレターに取り入れるべき心理学的テクニック９選
セールスレターに取り入れることで顧客の反応やコンバージョン率が良くなる心理学的テクニックは無数にあります。
しかし、いきなり大量の心理学的テクニックをセールスレターに取り込もうとしても全てが中途半端に終わってしまう可能性が高いので、
定番で効果の高い９つ心理学的テクニックに絞って紹介していきたいと思います。
この９つの心理学的テクニックは、最低限取り入れておきたい定番のテクニックになるので、しっかりと盛り込むようにしてください。
1. バーナム効果を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの一つ目が、「バーナム効果」です。
セールスレターは、顧客に文章を読み進めてもらう必要がありますが、顧客は基本的に文章を読みたがりません。
そのため、セールスレターのつかみの部分である導入文で、顧客にいかに読み進めたいと思ってもらうかが鍵になってきます。
そこで取り入れたいのが、このバーナム効果です。
バーナム効果というのは、誰にでも当てはまるような事柄を自分のことと錯覚させてしまう心理学的テクニックです。
例えば、「あなたは今不満を抱えていませんか？」と文章を始めることで、何かしら不満を抱えている人に対して興味を持ってもらえる導入部分にすることができます。
よくよく考えてみれば大抵の人が何かしら不満を抱えて生活しているので、この文言は誰にでも当てはまるようなものだと言えますが、人はこれを自分のことだと錯覚してしまうようにできているわけです。
2. 権威性を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの二つ目が、「権威性」です。
人には自分より高い地位にいる人など権威性のある人の意見を無意識で聞き入れてしまうという心理的要素が備わっています。
その心理的要素を活用するために、セールスレターには権威性を取り入れていきます。
例えば、あなたの会社がサプリメントを製造し販売している会社だった場合、そのサプリメントに〇〇という成分が配合されていたと仮定します。
その場合、セールスレターに、
「〇〇には〇〇といった効果があることが〇〇という研究機関によって確認されています」
といった文言や、
「〇〇の摂取を多くのお医者さんが推奨しています」
といった文言を記載します。
研究機関や医師の権威性は非常に高いので、その文言を目にしたユーザーは、
「そんな研究結果が出ているサプリメントならよほど効果が高いんだろう」
「医者が勧めている成分を含むサプリメントならきっと効果が高いんだろう」
という心理状態になり、サプリメントを購入してもらいやすくなるというわけです。
3.プロスペクト理論を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの三つ目が、「プロスペクト理論」です。
プロスペクト理論として、以下の二つの特徴があります。
・人間は確実に入手できる方を好む傾向があり、入手できないリスクを回避する。
・損することが確定していると予想できる場合、リスクがあったとしても損することを回避する傾向がある。
セールスレターに応用するためには、お客様の声を掲載しリスクがないことを知らせたり、セールスレターの内容と実物に大きな差異がないようにすることです。
4.社会的証明を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの三つ目が、「社会的証明」です。
社会的証明を活かした心理学的テクニックについては、バンドワゴン効果という名称で語られたりもします。
社会的証明というのは、第三者が認めたものを無条件に良いものとして受け入れてしまう人間心理のことを指します。
例えば、テレビや雑誌などで今イチオシの製品として取り上げられた平凡な製品が爆発的にヒットすることがありますが、
あれも社会的証明がなされることにより平凡な製品が大ヒット製品になっているわけです。
また、良い口コミの多いお店を選んでしまったり行列のできるお店を選んでしまったりするのも社会的証明による心理だと言えます。
「この製品は〇〇ランキング1位の製品です」や「多くの人がすでに愛用しています」というような文言をセールスレターに入れることで、社会的証明の心理的効果を演出することができるようになります。
5.ザイガニック効果を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの五つ目が、「ザイガニック効果」です。
人間の心理の一つとして、物事の結果が明白になっているよりも、途中で終了している方が興味を持ちやすく、記憶にも残りやすいという特徴があります。
よくある例として、テレビのクイズ番組などで答えを明らかにする前に、コマーシャルをはさむようなシーンです。
レターの例として、「売り上げがアップする方法とは？」「売り上げがあがる〇〇」など、結果を明らかにせずに途中で終わらせることで興味を引くことができます。
6. 希少性を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの六つ目が、「希少性」です。
希少性を活かした心理学的テクニックについては、スノッブ効果と呼ばれ方をすることもあります。
希少性を活かした心理学的テクニックでは、容易に手に入れることができるものよりも手に入りにくいものに高い価値を感じてします人間心理を利用していきます。
例えば、「〇〇個限定販売」とうたって希少価値を高めてみたり、「今度はいつ入荷するかわかりません」と伝え、手に入りにくさを演出していきます。
そうすることで顧客はその製品に希少性を感じ、「購入しなくちゃ…！」と考えるようになるわけです。
7.ウインザー効果を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの七つ目が、「ウインザー効果」です。
人間は何かを選ぶとき、自分の考えよりも第三者の評価を参考にする傾向があります。ウインザー効果の代表的なものが、コスメや家電製品の口コミやレビューです。
セールスレターに応用するためには、お客様の声を掲載したり、有名人や芸能人の推薦状を載せたり、テレビや新聞などメディアの掲載歴を載せるなどがあります。
8.ハロー効果を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの八つ目が、「ハロー効果」です。
人間は何か一つでも高評価があれば、その他のことも評価が高いはずだと思ってしまう人間の心理です。
セールスレターに応用する場合は、プロフィール画像はきちんとしたものを用意する、資格や実績などで権威をつけるといったことがあります。
9.ザイアンス効果を取り入れる
セールスレターに取り入れたい心理学的テクニックの九つ目が、「ザイアンス効果」です。
ザイアンス効果は、ザイアンスの法則、単純接触効果とも呼ばれます。
人間は無関心だとしても、何度も見かけたり会っているうちに、対象に対して良い感情が生じてきます。
例えばテレビコマーシャルで何度も目にしている商品や、よく会う人に対して好感を抱くといったことがザイアンス効果です。
セールスレターに活用することで、商品の認知度を高めたり、企業イメージをアップさせることができます。
まとめ
セールスレターで思うように成果をあげることができていない企業やこれからセールスレターに取り組んでいきたいと考えている企業のために、
セールスレターの成果を向上させることができる心理学について詳しく紹介してきました。
今回紹介してきたように、セールスレターでは人の心や感情を動かしていくことが必要不可欠です。
むしろ人の心や感情を揺さぶることができないセールスレターはセールスレターですらないと言ってもいいでしょう。
ですので、セールスレターに心理学的テクニックを取り入れるのは当然と言えば当然なわけです。
この記事で紹介してきた心理学的テクニックはいずれも定番と言えるものばかりですが、
実際に取り入れることで大きな成果が見込めるようなるはずなので、ぜひ積極的に取り入れていくようにしてください。
