この記事では、セールス活動をおこなう営業マンが絶対に取り入れるべき、5つの心理学的テクニックについて詳しく解説していきたいと思います。
営業マンとしてセールス活動をしている中で思うように成果をあげることができず、頭を悩ませている方は多いのではないでしょうか？
話術や相手の懐に上手く入り込む技術など営業マンに必要なスキルはさまざまですが、営業マンとしての成績を高めたいと思ったときに学ぶべきなのが「心理学」です。
というのも、心理学は相手と会話しセールス活動をおこなう営業マンこそ活用すべき学問で、優秀だと言われている営業マンのほとんどが日々の営業活動に取り入れています。
より優秀な成績をおさめたいと考えている営業マンの方は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
なぜ営業マンにこそ心理学的テクニックが必要だと言われるのか
冒頭で日々セールス活動をおこなう営業マンこそ心理学的なテクニックを積極的に取り入れるべきだと解説してきました。
なぜそのように解説してきたかと言うと、営業マンが相手にするのが「人」だからです。
心理学は人の心の動きや感情の変化などについて深掘りし、解明していく学問なので、他人に自社の製品やサービスを売り込む営業マンにとってなくてはならない武器になるわけです。
これが元々購買意欲が高い状態で来店してくるようなお客さんであれば心理学的なテクニックをそこまで活用する必要もありません。
自分から売り込むことも必要になってくる営業マンにとっては必須になってくるテクニックだと言えるわけですね。
営業マンが心理学的テクニックを身につけることで得られるメリット
営業マンが日々のセールス活動に心理学的なテクニックを取り入れることで得られるメリットについてみていきましょう。
まず、大きなメリットの一つとして挙げられるのが、顧客に好かれるというものです。
心理学には相手に信頼してもらえるために活用できるテクニックや好かれるために活用できるテクニックがたくさんあります。
それらのテクニックを積極的に活用していくことで、顧客に信頼してもらえたり好かれたりするので、より良い状態でセールス活動をおこなうことができるようになります。
また、成約件数が増えるのも、セールス活動に心理学的なテクニックを取り入れることで得られる大きなメリットの一つだと言えるでしょう。
心理学的テクニックの中には物を売るという行為に応用できるものがたくさんあるので、それらのテクニックを上手く活用することができれば、おもしろいように成約件数を伸ばすことができるようになります。
営業（セールス）で使える心理学的テクニック5選
では、いよいよここから、営業マンが日々のセールス活動に取り入れることで大きな成果をあげることができるようになる心理学的なテクニックについて紹介していきたいと思います。
ここで紹介していく心理学的なテクニックはいずれもセールス活動において高い効果を発揮してくれるものばかりなので、ぜひ積極的に取り入れてみてください。
1. ミラーリング
営業マンが日々のセールス活動に積極的に取り入れるべき心理学的テクニックの一つ目が、ミラーリングです。
ミラーリングは初対面の方やまだあまり親しくない方に対して活用することで大きな成果をもたらしてくれる心理学的なテクニックです。
ミラーリングでは、会話中に顧客がおこなう動きやしぐさを意図的にマネすることでこちらに親しみを感じてもらい、懐に入りやすくしていきます。
例えば顧客の姿勢をマネしてみたり、頷きをマネしてみたり、お茶を飲むタイミングを合わせたりしていきます。
あくまで自然におこなえるよう訓練する必要がありますが、上手くおこなえるようになれば自然と顧客と親しい関係になれますよ。
2. バックトラッキング
営業マンが日々のセールス活動に積極的に取り入れるべき心理学的テクニックの二つ目が、バックトラッキングです。
先ほど紹介したミラーリングは相手の動作をマネるタイプの心理学的テクニックでしたが、バックトラッキングは相手の言葉をマネするという心理学的テクニックです。
例えば、相手が言ったことをそのままオウム返しのようにしてこちらも言ってみたり、相手が話した内容のポイントを抽出し要約して話すといった方法があります。
バックトラッキングを使えば、相手に「この人はこちらの話をきちんと聞いてくれているな」という印象を抱かせることができるようになるので、非常におすすめの心理学的テクニックだと言えます。
3. 相づち法
営業マンが日々のセールス活動に積極的に取り入れるべき心理学的テクニックの三つ目が、相づち法です。
相づち法は、これまでに紹介してきたミラーリングやバックトラッキングと併用することでより効果を高めることができる心理学的テクニック一つです。
相づち法では、相手が話をしている中で、細かく相づちを入れていきます。
「なるほど、そうなんですね」
「それは面白い考えですね」
「それは少し困りましたね」
など、相手の話に合わせて相づちを入れていくことで、顧客が「この人は私の意見に同調してくれているんだ」という感情を抱き、グッと距離を近づけることができるようになるわけです。
4. 選択話法
営業マンが日々のセールス活動に積極的に取り入れるべき心理学的テクニックの四つ目が、選択話法です。
選択話法は、顧客が抱えている課題をヒアリングし、その問題を解決することができる製品やサービスの説明をおこなっていく段階で使われることが多い心理学的テクニックです。
例えば、「我が社の製品には〇〇な特徴を持った〇〇という製品と、〇〇な特徴を持った〇〇という製品があります。〇〇様はどちらがお好みでしょうか？」というように活用していきます。
この活用方法の肝は、すでに購入することが前提になっているという点にあります。
ただ単に購入することを前提に話してしまうと顧客に身構えられてしまいます。
選択するという顧客主導の行為を挟んであげることで、購入することを前提としているという部分に違和感を感じさせなくするわけですね。
5. イエスバット法
営業マンが日々のセールス活動に積極的に取り入れるべき心理学的テクニックの五つ目が、イエスバット法です。
イエスバット法は多くの優秀な営業マンが積極的に取り入れているほど有名な心理学的テクニックです。
セールス活動をおこなっていると、顧客に否定的な意見を言われてしまう場面が多々ありますが、
思うように成果を出すことができない営業マンほど、そこで焦って顧客の意見を否定してしまいがちです。
もし仮にその顧客の意見が間違っているものや勘違いによるものだったとしても、真正面から否定されてしまうと顧客は気分を害してしまいます。
そうなるとその商談はまず上手くいきません。
そこで活用するのがイエスバット法です。
イエスバット法では、一度相手の意見をしっかりと受け止めつつ、その後訂正していきます。
「なるほど。確かにそういった考え方もできますね。ただ、その点に関してはこういう考え方もできまして〜」
といった具合で、相手の気分を害さないようにしつつ、相手の意見や考え方を修正していきます。
まとめ
日々セールス活動に精を出している営業マンために、営業成績を向上させてくれる心理学的テクニックについて詳しく紹介してきました。
この記事で紹介してきたように、営業マンがより営業成績を高めたいと思ったら、心理学的なテクニックを積極的に取り入れていくべきです。
世の中の優秀だと言われる営業マンは少なからず心理学的な要素を営業活動に取り入れています。
今回紹介してきた心理学的テクニックはセールス活動に活かせるテクニックのうちのほんの一部ではありますが、どれも絶大な効果を発揮してくれるものばかりです。
慣れないうちは思うように使いこなすことができないかもしれませんが、慣れてくると自然と会話の中で活用できるようになってくるので、ぜひ取り入れてみてください。
