USPは（Unique Selling Proposition）の略称で、自社の商品やサービスが持っている独自の強みを表す言葉です。
ビジネスを行う上で、どういったビジネスを展開していくにしても必ず存在するのが競合他社。
業界によってはシャアのほとんどを獲得している絶対王者的な企業を相手にしなければならないこともあります。
とはいえ、そういった競合他社の存在があるからと言ってその業界から撤退していたら元も子もありませんし、よほど革新的な商品やサービスを開発しない限り、競合他社がいない業界を見つけることはできません。
そこで重要になってくるのがそういった競合他社からどのようにしてシェアを奪い取るかについてですが、その際活用するべきなのが「USP」です。
この記事では、ビジネスをおこなっていく上で欠かすことのできないUSPに関して
USPを設定することで得られる効果とメリット
USPの作り方
について詳しく紹介していきたいと思います。
競合他社との差別化に頭を悩ませている方はもちろん、これからビジネスを展開していきたいと考えている方もぜひ参考にしてみてください。
目次
USPとは
まず初めに、USPがどういったものなのか概要について解説していきたいと思います。
USPは（Unique Selling Proposition）の略称で、商品やサービスが持っている独自の強みを表す言葉です。
マーケティングの分野でよく使われる言葉ですが、最近は一般的な言葉になってきているので耳にしたことがあるという方も多いでしょう。
USPは独自の強みを表すだけではなく、自社が顧客に対して約束できる利益でもあります。
世の中には非常に多くの種類の商品やサービスがあり、顧客は選択に迷い、あなたの商品を見つけられないかもしれません。
USPはビジネスをおこなっていく上で、それほど重要なポイントになってくるわけです。
USPの定義とは
USPの概念は、1961年にアメリカの広告界の巨匠であるロッサー・リーブス氏が提唱しました。
以下が、USPの3つの定義です。
1、 広告は顧客に対して何かを提案をしなければならない
単なる宣伝文句だけではなく、顧客が商品やサービスによって得られるメリットを伝えなければなりません。
自社が提供できる価値を、顧客に伝えましょう。
２，競合が提案していないものであること
USPは自社の独自性ですが、必ずしも競合が「できないこと」である必要はありません。競合が「しないもの」も、自社のUSPとして提示できます。
３，その提案は多くの人を動かす力があること
多くの人を行動させるような、強力な提示でなければなりません。
USPはポジショニングと何が違うの？
USPと混同されがちなものに、「ポジショニング」があります。
この2つは似ている部分があるものの、あくまで違うものになります。
ポジショニングとは
USPは、商品やサービスが持っている独自の強みです。
一方ポジショニングは、商品やサービスの強みではなく、自社が戦う場所を表します。
多くのライバルがすでに存在する分野に参入する場合、それらのライバルと同じポジションで戦ってもなかなか勝ち目はありません。
そこで自分たちが戦う場所をしっかりと定め、その分野に興味を持っているユーザーに自分たちの存在を知らしめる必要があります。
例としてホテル業界のポジショニングで解説します。
全国展開してるホテルの中には、リッツカールトンホテルやヒルトンホテルのような高級ホテルもあれば、リーズナブルな料金で泊まれるビジネスホテルもあります。
これらは業界としては同じホテル業界にあたりますが、ポジショニングが全く異なります。
このように戦う土俵をしっかりと決めておくことが、ポジショニングです。
USPは商品やサービスにおける独自の強みになるため、商品やサービスを作る際に必要になります。
一方ポジショニングは、ビジネス参入前に決める必要があります。
両方ともビジネスを展開していくときには欠かすことのできないものですが、くれぐれも混同しないようにしましょう。
USPを設定することで得られる効果とメリット
USPを設定することで得られる効果とメリットについても詳しく紹介しておきたいと思います。
USPを設定することで得られる効果とメリットは主に以下の3つです。
1. 競合他社との差別化を図ることができる
自社の商品やサービスにUSPを設定することができると他社の商品やサービスとの差別化を図ることができるようになります。
他社の商品やサービスとの差別化が図れるようになると、その商品やサービスの売り出し方も変わってくるので、より的確にユーザーに売り出すことができるようになります。
広告を出す際にはターゲットを絞った上でアピールできるようになるので、かなり大きなメリットになると言えますね。
2. ブランディングにつながる
USPを設定し他社の商品やサービスとの差別化を図ることができるようになると、後々それが自社のブランディングへとつながっていくようにもなります。
USPを設定して商品やサービスを売り出し続けていると、「〇〇な商品（〇〇なサービス）と言えば〇〇だよね」という認識がユーザーの間で広まるので、そのボジションでより自社の存在感を増していけるようになっていきます。
3. 顧客をファン化することができる
USPを設定して商品やサービスに加え自社のブランディングを高めていくことができるようになった場合、顧客をファン化することもできるようになります。
顧客がファン化するとリピーターになってくれますし、新製品や新サービスを発表した際にも興味を持ってくれるようになります。
なかには口コミで自社の商品やサービスを宣伝してくれるようなユーザーも生まれるので、これもUSPを設定することで生まれる大きなメリットの一つだと言えますね。
USPの作り方
さまざまな効果やメリットがあるUSP。
そんなUSPを自社の商品やサービスにも設定していきたいと思った場合は、以下の方法で設定していきましょう。
USPを見つける方法
USPを打ち出すために、自社の商品やサービスの以下の項目に注目してみましょう。
- 価格
- 商品やサービスの質の高さ
- カスタマーサポート
- スピードの速さ
- 専門性
- 利便性
単に「安い」「品質が良いです」といった言葉ではなく、競合他社と比較してどの点が優れているのか、独自の強みを打ち出さなければなりません。
USP作成での5つのポイント
1、個性があること
USPを打ち出すうえで、他とは違ったユニークさは重要です。競合他社がすぐにまねできないような、自社のメリットや特性を提案しましょう。
2、様々なアイディアを組み合わせること
一つのアイディアだけではなく、様々なアイディアを掛け合わせることで今までにない価値や独自性が生まれることがあります。
3、専門性を打ち出す
USPでは、ナンバーワンであることよりも、オンリーワン、またはユニークであることが重要になります。ターゲットは広げすぎず、ニッチな市場を選択しましょう。
ニッチ分野で専門性を打ち出すことで、見込み客に独自性をアピールしやすくなります。
４，機能の高さではない
USPの設定で良くある間違いが、商品の機能性の高さをアピールすることです。どれほど優れた機能があったとしても、顧客がその機能に価値を感じなければUSPにはなりません。顧客視点が大事になります。
5、大勢に選ばれなくても良い
全ての顧客に選ばれるような商品やサービスを提供しようとすると、平凡でよくあるようなものになってしまう可能性があります。
そうなるとライバルに埋もれ、顧客はあなたの商品を見つけ出せなくなってしまいます。
USP作成の3ステップ
まず初めに、ターゲットを明確にしていきます。あなたの商品やサービスは、どんな人が使うのか、年齢や性別、ライフスタイルなど細かく設定しましょう。
続いてステップ2です。ターゲットが設定できたら、そのターゲットユーザーが抱えている悩みや叶えたいと思っている願望を具体的にしていきましょう。
例えばダイエット製品であれば、中年男性の場合は「おなか周りをスッキリしたい」といった悩みがあります。
最後のステップ3です。その悩みを解決する手段や願望を叶える手段方法を考えていきます。
その中で、既存の商品やサービスを徹底的にリストアップしていきましょう。
そして、それらの商品やサービスの強みや特徴を洗い出していきます。
そうすると、さまざまなUSPが浮かび上がってくるわけですが、この作業をおこなっていると必ず足りない部分やあると便利な物が見えてきます。
それを自社の商品やサービスに備えることでUSPを確立できるようになります。
参考にしたい秀逸なUSPの事例3選
では、最後に秀逸なUSPをいくつか紹介していきたいと思います。
ここで紹介していくUSPはどれもよく考え込まれたものばかりです。
ぜひ自社の商品やサービスのUSPを決める際の参考にしてください。
1. ドミノピザ
「熱々のピザを30分以内にお届けします。間に合わなかった場合は料金はいただきません」
上記がドミノピザが打ち出しているUSPです。
ピザを早く届けますという部分だけだと競合他社と差別化することはできませんが、間に合わなかった場合はピザの料金が無料になるというポイントをプラスすることで、強力なUSPになっています。
2. FedEx
「大切な荷物を確実に一晩でお届けします」
これは世界的に有名な運送会社であるFedExのUSPです。
安心感と、できるだけ荷物を早く届けたいという顧客のニーズに対応しているUSPとなっています。
3. M&M
「お口で溶けて、手で溶けない」
これは世界中で愛されているチョコレート菓子である「M&M」のUSPです。
これまで手で持つと溶けてしまうのが当たり前だったチョコレート菓子の概念をくつがえす、強力なUSPに仕上がっています。
まとめ
競合他社との競争に負けないために活用していくべきUSPについて紹介してきました。
今回紹介してきたように、USPは競合他社との差別化を図るために必ず設定しておくべきものです。
商品を販売したりサービスを展開していく場合、USPがないと競合他社の商品やサービスと何ら変わりのないものができてしまうだけです。
そうなると、業界大手の企業が販売する商品や展開するサービスには太刀打ちできなくなってしまいます。
そのため、USPの設定が非常に重要になってくるわけです。
ですので、もしまだUSPを具体的に設定できていないというのであれば、今からでも設定するようにしましょう。
そうすることでさらに売上を伸ばしていくことも可能になってきますよ。
